Amazon empezó vendiendo solamente libros, entre otras razones porque sabía que tenía un público que iba a impulsar rápidamente a la compañía: el lector de textos de negocios. Bezos sabía que si lograba traccionar con ese nicho Amazon tendría la palanca necesaria para ponerse en movimiento. Y ocurrió: a los 30 días de estar on-line el catálogo de “gestión empresarial” se convirtió en la estrella en ventas.
Todo emprendimiento necesita una cabecera de playa donde desembarcar y lo más conveniente es que se establezca en un lugar que luego influya sobre el resto.
¿Por qué un nicho? Si tenés un producto absolutamente revolucionario sabé que eso es muy peligroso. Vos podés estar muy entusiasmado, pero la verdad es que nadie se va a arriesgar hasta que otro lo haya hecho antes. Esto no quiere decir que no tengas el éxito con el que soñás, sólo quiere decir que tenés que encontrar a ese “otro” que esté dispuesto a arriesgarse y que sirva de ejemplo al resto.
¿Qué tipo de nicho? La elección del nicho se basa en las siguientes premisas:
- Importancia para construir reputación
- Grado de urgencia del problema
- Palanca para poder saltar a otros nichos
- Tamaño factible de conquistar rápido
En primer lugar elegí un nicho que tenga el suficiente peso ideológico como para poder influir sobre los demás. En segundo lugar, tratá de que sea uno en el que tu oferta los saque del sufrimiento, o sea que estén perdiendo plata y que con tu producto pasen a ganar el partido. En tercer lugar, que ese nicho te permita acceder a nichos con similitud de necesidades, de manera tal de no tener que modificar demasiado tu oferta. Y finalmente que el tamaño del nicho sea lo suficientemente accesible como para que te conviertas en el líder lo más rápidamente posible, de esa forma te vas a convertir en el “estándar”.
A la hora de introducir un nuevo producto es clave apostar por construir un sólido prestigio mucho antes que notoriedad, “ser conocido” entre aquellos que no me van a comprar no sirve de mucho y cuesta demasiada plata.
