¿Que tienen en común Mercado Libre, Donald Trump, The Economist, el IAE, y El Club de la Milanesa? Influencia.
Ya sea en política, en opinión, en el tema negocios o cómo tentarnos con una gastronomía diferente pero muy nuestra. Todas estas “marcas” tienen el poder de influir psicológicamente en las decisiones de sus públicos.
La “Influencia” fue exhaustivamente estudiada por el Dr. Robert Cialdini quien develó que tener influencia requiere de 6 factores:
- Reciprocidad
- Atractivo
- Validación social
- Compromiso
- Autoridad
- Originalidad / escasez
Con esto en mente elaboramos un modelo que nos permita tener la capacidad para diagnosticar y para evaluar el grado de influencia de una marca / organización para luego saber dónde alocar mejor los recursos y así generar acciones que lleven a construir mayor poder de influencia.
En las aristas del hexágono aparecen los factores definidos por Cialdini. Los hemos dispuesto de tal forma que algunos están en relación directa con otros:
Originalidad está directamente relacionada a Atractivo, Validación Social en directa relación con Autoridad, mientras que el factor Reciprocidad está en relación, y muy determinado, por el Compromiso.
Ejemplo: cuanto más Autoridad tenga una organización es muy probable que se vuelva un Validador Social para un cierto público estratégico.
La Escuela de Negocios del IAE tiene Autoridad en su sector y ha logrado constituirse en un Validador Social muy importante, esto construye Influencia lo que a su vez se traduce en cosas muy concretas: mayor cantidad de inscripciones, un plus de precio en su cuota, etcétera.
Si hiciésemos una prueba rápida, y poco exacta, la escuela de negocios podría exhibir un Hexágono de Influencia parecido al siguiente:
¿Por qué es importante?
Si hay algo que le quita el sueño a todo estratega de negocios es saber dónde invertir mejor sus recursos. El diagnóstico que surge de esta matriz sirve justamente para tomar este tipo de decisiones.
Imaginemos que una encuesta da como resultado una pérdida de Atractivo a una marca; de muy poco serviría llevar adelante acciones que busquen fortalecer el factor Reciprocidad, ya que el tema crítico no está allí.
Usar este modelo ayuda a orientar las acciones de manera más eficaz. Provee de foco estratégico algo inmensamente necesario a la hora de tomar decisiones.
